Что такое Входящий маркетинг?

Входящий маркетинг сфокусирован на привлечении клиентов через релевантный, полезный контент, приносящий ценность на всех этапах продажи. Благодаря входящему маркетингу клиенты находят вас через такие каналы, как блоги, поисковые запросы и социальные сети.

В отличие от маркетинга исходящего, входящий маркетинг не нуждается в борьбе за внимание потенциального клиента. Создавая контент, решающий проблемы и нужды ваших клиентов, вы привлекаете квалифицированных клиентов и выстраиваете доверие к вашей торговой марке.
Методология Входящего маркетинга
Входящий маркетинг — лучший способ превратить «незнакомцев» в клиентов
inbound methodology
В верхней части рисунка вы видите четыре фазы (Вовлечение, Конверсия, Закрытие, Поддержка), которые помогают вам идентифицировать «незнакомцев» в посетителей, в потенциальных клиентов, в реальных клиентов, а затем и в ваших промоутеров. Методология становится особенно мощной, когда внедряется в комплексе с вашими стратегиями продаж и клиентского сервиса.
Чуть ниже на картинке показан стек программного обеспечения предназначенного для автоматизации маркетинга, продаж и обслуживания клиентов. Собранные вместе, все эти инструменты позволяют получить максимальную отдачу от методологии Входящего маркетинга.
Методология роста вашего бизнеса
В последние пять лет поведение покупателей (даже в b2b!) сильно изменилось. Люди научились и привыкли коммуницировать онлайн. Их ожидания от вашего бизнеса изменились тоже.

Хорошая новость заключается в том, что методология входящего маркетинга помогает бизнесам адаптироваться к новым изменениям и не только в маркетинге, но и в продажах, в сервисном обслуживании — во всем, что связано с контактами «бизнес-клиент».

Освоив как саму методологию, так и инструменты, её поддерживающие, вы сможете получить сильное конкурентное преимущество. Вы получите больше клиентов, которые будут с вами оставаться дольше, приводить новых клиентов и рассказывать о вас всему миру.
Четыре фазы входящего маркетинга

Вовлечение
Вы ведь не хотите, чтобы на ваш сайт приходили кто угодно и все подряд? Вам нужны посетители, которые могли бы потенциально купить ваш продукт или услугу. Как их заполучить? Привлекайте «правильных» клиентов с помощью релевантного контента в «правильное» время — именно тогда, когда они это ищут.
Блогинг
Входящий маркетинг начинается с контента. Блог — лучший способ привлечения новых посетителей на ваш сайт. Чтобы целевые клиенты вас находили, нужно публиковать образовательный контент, который они ищут и который действительно отвечает на их вопросы.
Контент-стратегия
Сегодня ВСЕ ваши клиенты начинают процесс покупки онлайн. Обычно, они делают это с помощью поисковых сервисов, просто задавая им свои вопросы. Следовательно, вы должны стремиться отвечать на них там, где они их задают и в тот момент, когда они их задают. Для этого нужно правильно подобрать инструменты, методики и использовать их в соответствии с вашей контентной стратегией.
Социальные сети
Успешность стратегии входящего маркетинга полнстью зависит от «заметности» вашего контента. Социальные сети — именно то место, где вы должны распространять свой контент, вовлекая потенциальных клиентов, предоставляя им «человеческое лицо» своего бренда.

Конверсия
Как только вы привлекли на свою «веб-сторону» посетителя, следующим шагом должна стать конверсия его в лида. Это делается путем начала диалога по тем каналом, которые ваши посетители предпочитают: мессенджеры, веб-формы, звонки, личные встречи. После каждого диалога вы предоставляете лиду все больше релевантной информации, отвечая на его вопросы.
Веб-формы
Чтобы посетители превратились в лидов, они должны с энтузиазмом ввести информацию о себе в удобные веб-формы. Оптимизируйте ваши веб-формы так, чтобы этот процесс конверсии происходил как можно проще.
Бизнес-встречи
Чтобы выигрывать новые сделки, вам необходимо так или иначе — по телефону, лично или виртуально — со своими потенциальными клиентами общаться. Предоставьте вашим проспектам простые способы назначения встреч без лишних итераций.
Мессенджеры
Общайтесь со посетителями вашего сайта с помощью чатов, сделайте это общение нормальной частью процесса продажи. Закрывайте больше сделок с помощью чат-инструментов.
CRM
CRM — это централизованная база данных о ваших контактах. Как только посетитель сконвертирован в лида, он должен попасть в эту базу. Если все данные хранятся централизованно, это позволяет увеличивать эффективность каждого шага ваших продавцов: вовлечение, конверсия, закрытие сделки и поддержка клиента.

Закрытие сделки
Так как на предыдущих этапах вы делали правильные шаги, вовлекая только целевых посетителей, теперь стадия закрытия сделки должна пройти наиболее предсказуемо. Остается только использовать на данном этапе оптимальные инструменты и методики, чтобы сделки выигрывались быстрее, проще и в нужное время.
Воронка продаж
Как понять: какие именно маркетинговые кампании приносят лучших лидов? Насколько эффективно ваши продавцы конвертируют этих лидов в клиентов? Использование CRM позволит вам регулярно отслеживать насколько хорошо ваши продавцы и маркетологи взаимодействуют друг с другом.
Взращивание лидов
Каждый ваш лид должен быть классифицирован по интересам и соспоставлен с той или иной стадией продажи. Страницы, которые они посещали, контент, который они скачивали — всё это рассказывает о конкретных интересах. Правильное взращивание лидов ведет к сокращению циклов продаж!
Email-маркетинг
Что вы будете делать, если ваш посетитель кликнул на кнопку призыва к действию, заполнил веб-форму, скачал несколько pdf-документов, но всё ещё не готов стать вашим клиентом? Серия почтовых сообщений, содержащих полезный контент, смогут «подогреть» клиента и повысить его доверие к вашем бренду.
Скоринг лидов
Скоринг лидов — это очень хороший способ поддержки роста вашей компании. По мере роста бизнеса увеличивается поток входящих лидов и вам нет необходимости контактировать с каждым из них. Вместо этого вам нужно построить систему автоматического ранжирования лидов, чтобы продавцы концентрировались только на самых вероятных сделках.

Обслуживание клиентов
Хорошо поставленный Входящий маркетинг способен приятно поразить любого нового клиента. Что порождает повышенные ожидания от всей вашей деятельности, включая в первую очередь ваше сервисное обслуживание. Поэтому забота об успешности бизнеса ваших клиентов становится очень важной задачей. Если вам удастся её решить, ваши клиенты будут покупать у вас больше, оставаться с вами дольше, рекомендовать вас своим друзьям и коллегам.
Сервисная поддержка
Ваши клиенты могут быть вашими лучшими фанами или худшими очернителями. Всё это зависит от того, насколько хорошо вы их понимаете и насколько действенной была ваша помощь в решении их проблем. Специалисты Soloten могут подобрать для вас инструменты и фирменные методики, с помощью которых вы сможете выстроить лучший в своей отрасли сервис.
Умный контент
Никто не хочет слышать продавцов, когда что-то уже у них купил. Умный контент гарантирует, что вы никогда не покажете лояльному клиенту призыв к действию такой буд-то речь идет о первом визите. Умный контент может генерировать коммерческие предложения тому или иному вашему клиенту на основе его портрета покупателя, персональных предпочтений и уровня удовлетворенности вашим сервисом.
…и снова диалог
Общайтесь с вашими клиентами по предпочитаемым ими каналам, реагируйте на их запросы и пожелания. Мониторьте жалобы, запросы, комментарии в социальных сетях, отслеживайте любую возможность потенциальной сделки.
Задать вопрос
…или записаться на бесплатную диагностическую консультацию
Один из семинаров Дмитрия Слинькова
E-mail
На какой электронный адрес вы сможете принимать почту от меня?
Имя
Как к вам обращаться, чтобы обсудить ваши задачи?
Ваш вопрос
Опишите ваши задачи / проблемы маркетинга и продаж. Конфиденциальность гарантирована!
Наши статьи на тему:
ВХОДЯЩИЙ МАРКЕТИНГ