Система квалификации лидов

Как устроен BANT: проще, чем вы думали
Быть или не быть, вот в чем вопрос
(To be, or not to be: that is the question)
Уильям Шекспир, «Гамлет»
Большинство читателей сразу вспомнит Шекспира и спросит про уместность его цитирования применительно к управлению лидами. Сразу скажем: вполне, особенно если продолжим цитату:
Достойно ли смиряться под ударами судьбы,
Иль надо оказать сопротивленье.


Несомненно, во времена Шекспира не было сигарет «Друг», однако вопрос именно в такой формулировке стоит перед каждым менеджером по продажам во время сортировки лидов и проспектов. Давайте коснемся вопроса конверсии клиента, т.е. превращения его из потенциального (лида) в существующего. Этот процесс начинается с формулировки вопросов, которые будут активно использоваться во время квалификации и взращивания потенциальных клиентов. С их помощью мы сможем добиться максимального процента конвертации таких квалифицированных лидов в покупателей.

Итак, предлагаем вашему вниманию систему ранжирования лидов BANT. Если вы не знаете, что такое система BANT, то, не вдаваясь в излишние подробности скажем, что это метод оценки возможностей потенциала клиентов и ведение их по всем стадиям процесса квалификации в покупателей.
BANT
Что стоит за этой загадочной и не лишенной романтизма шелеста купюр аббревиатурой? BANT используются для обозначения важных критериев, которые характеризуют вероятность заключения сделки с клиентом.

B = Budget = Бюджет
A = Authority = Полномочия (у того или тех, кто принимает решение о покупке)
N = Need = Потребность (у вашего клиента есть проблема и вы должны найти её решение)
T = Time frame = Временной промежуток (клиента подпирают сроки принятия решения или решения... той самой проблемы).

Таблица ниже описывает один из вариантов использования системы BANT для определения стадии конверсии клиента. Четыре категории системы являются стандартными. Изменения могут коснуться только разбивки временного промежутка для принятия решения о покупке со стороны компании и тактики взаимодействия с клиентом.
Эта информация необходима для составления правильной и точной картины того, на какой стадии находятся ваши продажи и так же для измерения эффективности маркетинговой деятельности. Если вы не располагаете данной информацией, вы по крайней мере должны знать, с какими потенциальными клиентами (лидами) вы работаете для достижения требуемого объема продаж. Владение такой информацией будет достаточным для начала процесса прогнозирования продаж.
Быть или не быть, вот в чем вопрос.
Для успешного менеджера это уже пройденный этап романтических отношений, построенных с помощью системы BANT. Наступает пора создания более прочных «семейных уз». А там... вторичные продажи, сервис и всё такое... Но это уже другая история;)
comments powered by HyperComments
Вам будет также интересно: