Почему входящий маркетинг не для строителей

- директор огроменного дистрибутора стройматериалов в седьмой раз дунул в фильтр сигареты, словно в трубку беламорины. Воздух спартанской переговорки равномерно пропитан крошкой от нарезаемой за хлипкой стеной продукции. В ходе нашего разговора с территории уехало не меньше десятка груженых «Камазов». Их продукцию без консалтинга не продашь и не купишь. Он хочет, чтобы ему сделали «такой маркетинг, чтобы клиент звонил заказывать, а не болтать». Короче, директор всей этой федеральной сети из двухсот офисов НЕ хочет заниматься почтовыми рассылками. Считает это «не по-пацански». Собственные стереотипы общения в Интернете он навязывает гипотетическому своему клиенту по принципу «Раз мне оно не нравится, значит и другим это бррррр». Окей, говорю, и придумываю седьмой аргумент:
— «Вы согласны с тем, что в Интернете с каждым днем становится всё больше информации?»
— «Ну, разумеется, поэтому я и говорю: рассылками занимаются только спамеры!»
— «Но вы понимаете, что чем больше информации в Интернете, тем больше усилий нужно предпринимать, чтобы создавать качественную информацию именно о вашем продукте и именно вам?»
— «Да, но я не хочу быть спамером. И не хочу выкладывать информацию эту ценную всем-всем, ещё и конкурентам».
Делая вид, что закашлился от пыли, пару мгновений думаю стоит ли говорить то, что всё-таки говорю:
— «Помните сказку "Гуси лебеди"? — вижу как впервые один глаз собеседника исказился лёгким удивлением. Помнит.
"Смотрите, в ней девочка постоянно хочет узнать куда гуси унесли её братца, ничего не давая взамен. Идеология win-2-win заложена в фундамент бизнеса. Ты мне я тебе — это не сам. Показываю на себе. Я постоянно учусь. Одновременно читаю несколько книг, изучаю юриспруденцию, языки, строительное дело…» Что ещё изображает его глаз сейчас? Уважение? Но нет… — «Подчас мне нужно, чтобы информация сама приходила ко мне по мере её появления. Все нормальные сайты сегодня так устроены. Я подписываюсь на множество не только новостей, но и рассылок, и телеграм-каналов (в этот момент просто не смотрю на собеседника). Выбирая новый автомобиль, я бы очень хотел оставить на сайтах понравившихся мне авто-дилеров свой имейл. И ждать от них рассылки с интересной информацией по той марке и модели, которая меня интересует. Я очень занятый человек. Подписался и «забыл», но однажды, проверяя почту, получил. Сегодня практически на любую новую тему квалифицированно может что-то внятное рассказать только поставщик, на теме этой зарабатывающий, понимаете? Поэтому я в первую очередь оставляю свой имейл, чтобы еще и еще раз возвращаться к теме. А подписываясь на телеграм-каналы я по-сути оставляю номер своего телефона!

Итак, будучи прорабом или владельцем загородного домика, баньки и сарая, в случае с кровельной плиткой я бы хотел подробно ознакомиться с информацией о ней. Но не сразу, не за один день и не путем переговоров с вашим менеджером по продажам, понимаете?!»

Строители привыкли вынимать душу из каждого. У них работа такая. Ведь всем этим каждым все время кажется, что построить дом - это дорого (и это правда). А раз дорого, значит у них бабла «немерено» (и это неправда). Так вот, если бы строители были ботаническими нюнями, не видать нам зимней олимпиады Сочи-2014, там же — Формулы-1 и много чего еще приятного, удобного, техногенно-урбанистического. И вот таким людям я имею смелость продавать то, что строители до меня вообще никогда не покупали - программное обеспечение.

Получается? Получается. Но не сразу стало получаться. Раньше очень много продавал ПО ритейлерам, которым без ИТ ну никак. Продавал телекому, металургам, автопрому, фарме. С ними все ясно. «Недвижка» оказалась страной в информацинном смысле непуганых, но отнюдь не идиотов. Посмотрите на Собор Парижской Бого-матери, Исаакий, Саграду де-Фамилия или на Родину Мать. Нужны там были ИТ? Конечно нужны! С ИТ Саграда бы не строилась до сих пор. Но остальное-то рано или поздно доделали.

В общем, тот клиент после примера про кровлю все-таки согласился на «эксперимент». И начали мы с «почтового маркетинга». И вроде как не прогадали. Потому что не может оно не взлететь: закупщик пришел на сайт. Всё понравилось, но времени нет, чтобы зачитываться. Быстренько оставил имейл, побежал дальше по просторам Интернета. Получил спустя какое-то время рассылочку: если успел охладеть к теме, отписался. Если актуально, увидел в конце поста «скачать электронную книгу на эту тему». Скачал, оставив о себе еще и номер телефона. Win-2-win!

Когда мне звонит очередной купивший базу с моим номером инвест-горе-консультант и не может четко сказать от куда он узнал мой номер телефона, я его посылаю. Но как только я услышу «вы оставили свой телефонный номер на нашем сайте», разве я посмею сквернословить? Тем более, что действительно оставлял!

А пыль мне эта вовсе и не мешала. Очень похожа она по вкусу на ту, что глотаешь на тренировках по теннису на грунтовом корте. Глина там и тут одинаковая.
Вот так и с входящим маркетингом: тяжело им заниматься в любой отрасли. Но, опять же, для любой b2b-компании из любой отрасли он чуть ли не единственное средство лидогенерации.