Особенности маркетинга франчайзингового бизнеса

Несколько малоизвестных фактов о франчайзинговом бизнесе (далее — ФБ):

• ФБ — это малый бизнес. Внешне, бренды McDonalds, Subway, Gett и Hertz выглядят огромными корпорациями. Но большинство ФБ это фирмы с количеством сотрудников не превышающим и тридцати человек.
  
• Франчайзинг присутствует более чем в трехстах бизнес-категориях, включая продукты питания, аренду недвижимости, здравоохранение, образование и т.п.
  
• В США франчайзинг создает более 1 млн рабочих мест ежегодно.
  
• 25% мировых франчайзеров получают от 25% до 50% своего дохода на международных рынках.
  

Очевидно, что главной особенностью маркетинга франчайзинговой сети является то, что в большинстве случаев работа маркетолога ведется по принципу b2b2c. То есть, вы должны снабдить ваших франчайзи такими материалами, которые могли бы побудительно воздействовать на конечных покупателей. Быстрое развитие франчайзинговой сети возможно за счет продуманных и слаженно работающих бизнес-функций:

• Продвижение среди потенциальных франчайзи
  
• Продажи — валидация и рекрутинг франчайзи
  
• Обучение — изначальное обучение и постоянное повышение квалификации франчайзи
  
• Обратная связь — сбор и систематизация замечаний/предложений от конечных потребителей
  
• Поддержка — горячая линия поддержки сотрудников франчайзи
  
• Взаимодействие с поставщиками
  
• Производство маркетинговых материалов.
  
  

Франчайзинговый бизнес в органичной комбинации с сервисной моделью предоставления услуг может рассчитывать на масштабируемость только за счет цифровых технологий. Докажем это следующими примерами.

Платная онлайн-реклама (контекст, таргет и т. п.) необходима на стадиях:

• «Громко» заявить о себе
  
• Поддержать интерес к бренду перед значительными мероприятиями.
  

В текущем режиме платное распространение информации о себе суть выбрасывание денег на ветер. Чтобы потенциальные франчайзи вас находили в ходе собственных «гуглений», необходимо использовать технологии так называемого входящего (inbound) маркетинга. В отличие от исходящего маркетинга, inbound marketing это работа над тем, чтобы в Сети наибольшее количество материалов по вашей отрасли были именно вашими — ваш блог, ваши статьи в отраслевых изданиях, ваши видео и инфографики. Но это только полдела. Потенциальный франчайзи, прочитав ваш материал, должен захотеть подписаться на ваши новости, скачать электронную книгу, написанную вашими сотрудниками. Весь ваш маркетинг должен быть выстроен так, чтобы лид хотел снова и снова приходить на ваш сайт и получать там все больше полезной для себя информации до тех пор, пока он не решится вам позвонить. Инструменты автоматизации входящего маркетинга могут быть совершенно разными. Некоторые из них решают практически все, что нужно, но могут оказаться дорогими (от 200$ в месяц). Можно набрать целый ворох инструментов (например MailChimp, WordPress, Tilda Publishing, Trello, Buffer, CoSchedule, KissMetrics, SEO Profiler и т. п. ), используя их бесплатные тарифы. Однако, сопровождение такой плеяды будет стоить, в пересчете на зарплаты соответствующих специалистов (плюс налоги), от тысячи долларов в месяц.

Готовьтесь к тому, что контента вам нужно будет много. Если основатели вашего бизнеса любят и умеют писать о своей отрасли сами, это будет огромным плюсом. Доверьте им вести блог, подкаст и даже видео-блог. Если нет, будьте готовы вкладывать время и терпение в копирайтеров. Компаний способных строить и вести входящий маркетинг «под ключ» не очень много. Наша — одна из них.

Посетив последнюю ярмарку франшиз, я окончательно убедился, что единая система учета и продаж становится неотъемлемой частью предоставляемого франчайзером сервиса. Для автоматизации продаж, дистанционного обучения, поддержки и взаимодействия с поставщиками, разумеется, нет единых ИТ-платформ. Максимально охватывающими эти бизнес-функции являются на сегодняшний день Zoho и Bitrix24.

Вообще, внедрение единой CRM в вашей будущей франчайзинговой сети это действительно критический фактор успеха и залог того, что при любых неприятностях с франчайзи, конечные клиенты останутся с вами.

Если CRM уже является стандартом, онлайн-торговля — это нарождающийся тренд. В самом деле, если бизнес франчайзера связан с производством и доставкой физического продукта потребителю, почему бы не организовать онлайн-витрину и не дать потребителям возможность заводить свои личные кабинеты на вашем сайте? Одно только предупреждение в этой связи: обычные CMS-системы вам в построении такого интернет-магазина не помогут. Необходимо сразу обращаться к мощным продуктам типа «1С-Битрикс» или Shopify.

Основные советы, ориентиры и предостережения вы получили. Если остались вопросы, обращайтесь — будем думать и организовывать ваш прорыв вместе!