Конец эпохи B2B/B2C

Или почему мы живем в эпоху продаж "бизнес для всех"
Мы всё еще привыкли считать, что продажи делятся на категории B2B («бизнес для бизнеса») и B2C («бизнес для клиента»). Каждой из них были присущи собственные правила. Продажи корпоративным клиентам (бизнесу) всегда осуществлялись в "кабинетной тиши". А продажи "физикам" всегда носили более импульсивный и эмоционально окрашенный характер.
Photo credits: lezleydavidson.com
В настоящее время процессы B2C все больше похожи на B2B и наоборот. Такого рода взаимное влияние приводит к демократизации сферы торговли, или, если замахнуться на новую аббревиатуру, к B2All («бизнес для всех»). Все равны в этом новом формате продаж, независимо от того, кем вы являетесь в данном процессе: представителем бизнеса или клиентом.
B2All – реальность современного мира
Давайте разберемся как происходят тектонические подвижки в сфере торговли в новейшей реальности:
Удобство превыше всего
В настоящее время покупать потребительские товары становится гораздо удобнее. Раньше игра шла исключительно на поле B2B продаж. Сегодня же, вы можете заказать оборудования практически любой сложности с легкостью заказа, скажем, зубной щетки на «Амазоне» вместе с доставкой.
Доступ к информации
Продажи корпоративным клиентам раньше были подобны аристократическому клубу: вам нужно было иметь связи для того, чтобы получить инсайдерскую информацию о функциональных особенностях продукта. Эти времена канули в лету. Клиенты и компании в одинаковой мере имеют беспрецедентный доступ к информации и все это задолго до того момента, когда они примут решение что-либо у вас купить.
Нехватка времени
Как корпоративные клиенты, так и рядовые покупатели больше не располагают временем для участия в «показушных» демонстрациях. Вместо этого, они ожидают иного к себе отношения, которое строится на уважении их прав принятия решений ровно в тот момент, когда это уместно для них, а не для вашего отдела продаж. Для многих из них это означает время после работы, в самолете или дома в выходные.
Шоурумы не закрываются никогда
Возможности делать покупки онлайн распространены стали распространены так, что мы не заметили, как все компании начали работать де-факто круглосуточно. Шоурумы сегодня находятся уже совсем не там, где вы встречаете своего покупателя в первый раз. Если вы вообще сможет увидеть своего клиента, то это произойдет на заключительной стадии процесса продаж. Да, изучение потребительских свойств товара может происходить в любое время и не только в традиционные часы торговли.
Что B2All означает для вас
Давайте рассмотрим основные возможности, которые данные изменения дают вам и как они меняют организацию торговли:
Обслуживаем все платформы
В век цифровой экономики, когда каждый подключается к вам с помощью индивидуального гаджета, вы не можете позволить себе иметь онлайновую платформу, которая будет выбирать кого обслуживать, а кого нет. В результате одного исследования выяснилось, что в среднем шесть из 10 пользователей не собираются возвращаться на сайт, доступ к которому с их мобильного телефона был затруднен.

Подумайте также о том, что произошло в прошлый раз, когда вы потратили время на поиск веб-сайта нового ресторана на своем телефоне только лишь для того, чтобы выяснить, что загрузить его невозможно только потому, что его нужно открывать Flash-плеером или для его открытия необходимо иметь минимум 27-дюймовый экран. Большая вероятность того, что вы нашли другое место, где можно было отдохнуть. Не уподобляйтесь этому ресторану!
Обеспечиваем бесшовную интеграцию
Ваши клиенты никогда не должны страдать от того, что они переключаются с одного гаджета на другой будучи в офисе, аэропорту или дома на диване. Например: мой клиент создал образовательный продукт для учителей математики. Выяснилось, что учителя начинают изучать свойства продукта на стационарном компьютере в школе, затем делают перерыв на дорогу домой, где они продолжают свои занятия, но уже на планшетах и телефонах. Отсутствие «лежачих полицейских» на дороге "от одного гаджета к другому" позволило увеличить продажи.
Относимся к товарному маркетингу как к новой передовой
Раньше на линии продаж находились продавцы. Но эти времена прошли. В наше время покупатели как правило принимают решение о покупке без консультации с продавцом. Они уже знают, что им нужно еще до того момента, когда они начали разговаривать с вами. Поэтому инвестиции в высококачественный товарный маркетинг очень важны. Во многом, как и раньше, когда использовалась схема B2B, покупатели ожидают от вас убедительного примера использования товара.
Целевая аудитория

Вырабатываем мышление "рядового" покупателя
В "соединенном" мире люди беспрестанно говорят друг с другом. И много. Сегодня каждый является специалистом по закупкам чего бы то ни было. Именно так B2C и влияет на B2B. Покупатели не реагируют на мнения незнакомых им людей. Однако, они не сидят на месте и реагируют на мнение знакомых относительно конкретного товара или услуги. Создайте группу фанатов в соц. сетях вокруг вашей продукции, пригласите в неё лидеров мнений вашей индустрии и увидите насколько это увеличит ваши продажи за счет "сарафанного радио".
Бренд – это наше всё
Бренд определяет то, какие чувства будут испытывать люди по поводу использования вашего продукта. Вы должны сделать так, чтобы ваш бренд постоянно сплачивал вокруг себя людей, которые разделяют ценности вашей компании. Тяжело и далеко не всегда оправдано быть №1 в производстве чего-либо, но гораздо важнее сделать так, чтобы каждый ваш покупатель ощущал себя номером один.
Более качественный и быстрый отбор
В мире B2All жизненно необходимым для вас является определение своих целевых покупателей. То, что кто-то хочет ваш продукт, вовсе не означает что он – ваша целевая аудитория. Продажи "всем подряд" ослабляют ваши преимущества. Происходит разъедание бренда плохими отзывами и надежды на построение "армии единомышленников" начинают таять на глазах.
Находим себе "лицо компании"
Осознавая насколько сильно поменялась сфера торговли, вам нужны те, кто способен к изменению стиля работы. В мире B2All каждый принятый на работу продавец является лицом компании, которое постоянно заботится о хорошо информированных и высокомобильных покупателях!
Как попасть в мир B2All
Приведите в порядок свои знания об этой демократизированной сфере торговли. Познакомьтесь со своими покупателями. Выясните, насколько сильно изменились их потребности. В мире всеобщего равенства покупателей информация о том, что нужно каждому конкретному клиенту каждый раз, когда они имеет с вами дело, бесценна. Распорядитесь этой информацией правильно и все двери для вас будут открыты.
comments powered by HyperComments
Вам будет также интересно:
Photo credits: fastcompany.net