Консультанты по продажам, вас ожидают тектонические сдвиги в 2017 г.

Ох уж эти старые, добрые времена. Сколько в них было романтики и шарма! Открываешь «желтые страницы», начинаешь звонить потенциальным клиентам, за разговором назначаешь им встречи и, собственно, продаешь. Неустанно внушаешь что-то клиентам и параллельно карабкаешься по карьерной лестнице начав с торгового представителя, с боем пройдя вверх по ступеням и остановившись на должности Коммерческого директора… Далее, делаешь резкий разворот в сторону открытия собственного дела и вот у тебя уже своя школа бизнес-тренеров, тебе некогда продохнуть из-за жесткого графика проведения тренингов-семинаров и ты признанный специалист в сфере консалтинга. Жизнь удалась?!

Однако такие времена безвозвратно ушли и если еще недавно консультанты по продажам в основном занимались обучением продавцов, то в будущем такие услуги будут почти не нужны. Потому что в продажи как таковые будет вовлечено все меньше живых людей. На смену «коробейникам» придут компьютерные программы. И вот тогда консультанты по продажам, помогающие в таких программах ориентироваться, будут цениться буквально на вес золота.

И напротив, если торговые консультанты не смогут перестроиться и поставить обучение навыкам работы с ИТ-инструментами во главу угла, они рискуют вымереть как динозавры. Момент для этого более чем благоприятный:

Несмотря на то, что активное внедрение новых технологий подрывает на корню традиционный консалтинговый бизнес, они открывают безграничные возможности для проактивных компаний.

Сегодня сложно как никогда склонить клиента к совершению покупки в процессе личной беседы с ним. По статистике только 2% холодных звонков приводят к встрече с торговым представителем. Люди уже сейчас хотят делать покупки без общения с человеком. Yelp отменил "крепостную зависимость" покупателей от продавцов, заставив всех поверить в отзывы покупателей. Amazon изменил представления покупателей о скорости покупки.

Система взаимоотношений b2c изменила способы приобретения товаров и услуг, сделав совершенно ненужным разговор с продавцом (бизнес-модели таких компаний, как Blue Apron, Spotify, Casper Mattress являются ярким примером этого).

Согласно результатам исследований, проведенных независимой аналитической компанией Forrester, более миллиона специалистов, задействованных в системе взаимоотношений с корпоративными клиентами B2B к 2020 году будут вытеснены с рынка труда системой открытой электронной коммерции, которая на данный момент составляет лишь 20% сегмента B2B. Кроме того, 80% всех покупок будет совершаться виртуально, без непосредственного контакта с продавцом. В ближайшие десять лет само понятие "специалист по продажам" наполнится абсолютно другим смыслом, а может быть и вовсе станет историей, по той самой причине, что потребность обзванивать клиентов исчезнет как явление.

Наиболее ярким примером продукта, предлагаемого в рамках данной концепции является условно-бесплатный Dropbox. Пользователю предоставляется возможность бесплатно поработать в облачной программе и в этом случае ему нет необходимости получать лицензию или подписывать договор. Вы просто работаете в программе, она вам нравится, вы рассказываете об этом своему коллеге, который также тестирует эту программку бесплатно. Не успеешь и глазом моргнуть как в одной и той же компании уже десятки человек пользуются новым инструментом. И вот тут-то Dropbox предлагает приобрести корпоративную лицензию на льготных условиях, поскольку да, она вам всем нравится и нужна.

Компания Uber также смогла вырасти благодаря тому, что ее клиенты получали возможность тестирования ее услуг. Каждый потенциальный клиент получал кредит на 20 долларов, что с одной стороны означало отсутствие риска для него, а с другой золотая жила привлечения новых пользователей услуг компании была найдена. Динамично развивающиеся компании быстро усвоили этот урок и выяснили, что для того чтобы извлечь стоимость (получить прибыль) необходимо ее добавить. Сейчас это уже стало новой реальностью.

Разграничение в работе между этими двумя отделами становится все более призрачным благодаря появлению «поддержки продаж» – технологии, процессов и самой концепции, которая позволяет сотрудникам, находящимся на переднем краю, быстро и эффективно продавать. Автоматизация системы обработки запросов клиентов позволяет сотруднику отдела продаж прийти на работу утром и ознакомиться с составленным с помощью специальной программы графиком звонков клиентам. Именно то, что маркетинг непосредственно участвует в формировании прибыли и позволяет нам говорить о размывании границ.

Наполнение концепции поддержки продаж практическим смыслом уже не является только лишь прерогативой маркетологов. Она уже вырвалась из тесных рамок электронных книг, вебинаров и буклетов. Ее наполнение в виде таблиц в электронных письмах, презентаций в PowerPoint, анализа ситуаций и краткой информации о конкурентах это уже задача отделов поддержки продаж и собственно отдела продаж. Валовый объем инвестиций в контент-маркетинг по некоторым оценкам превысит 300 млрд. долларов в 2020 г. Неудивительно, что 40% такого контента создается именно отделом продаж.

Чем больше денег компания инвестирует в развитие технологий, тем сильней потребность в разработчиках специализированного программного обеспечения. Все просто: имеет ли смысл в одиночку пробираться сквозь дебри современного ПО, когда цена ошибки исчисляется тысячами долларов?!

Двадцать лет тому назад все было по-другому: выбор программ был скуден, они были весьма громоздкими, неэффективными и требовали очень много времени на внедрение. Не то, что сегодня. Легкие и изящные, почти не требующие усилий для внедрения и во многих случаях бесплатные. Это означает также, что торговые консультанты в своем прежнем качестве больше не нужны. Им необходимо перестроиться и понять, что громоздкие и «жирные» проекты с бюджетом в десятки тысяч долларов прекращают свое появление на этот свет.

Потребителям сегодня нужно, чтобы консультанты и специалисты по внедрению CRM перестали быть «технологами», а стали советниками и стратегами. Для интеграторов и консультантов это означает конец эры одноразовых, дорогущих проектов и начало эпохи ежемесячных и стабильных источников получения прибыли.

Бизнес уже не может себе позволить покупать все время новые программы для решения своих проблем. Согласно недавним исследованиям, проведенным сотрудниками независимой корпорации CEB Global, торговые компании тратят в среднем 4 797 долларов в год на обновление имеющегося ПО и закупку нового. При этом, как ни странно, 40% торговых представителей не выполняют планы продаж. Заткнуть эту дыру только деньгами вряд ли удастся.

Компания InsideSales.com и Ассоциация дистанционных продаж США определили, что последние три года продавцы сталкиваются точно с такой же проблемой вследствие некачественного обучения и плохого профессионального развития специалистов. Золотая жила лежит в породе под названием «тренинги продаж с использованием новейших технологий». Наша с вами задача – добыть это золото. Никто не обещает легкой добычи, но награда за труд будет впечатляющей. Что ж, консультанты по продажам, пора засучить рукава!