Расскажу вам про 7 формул конвертирующего копирайтинга.
Хотя, надо понимать, что их на самом деле гораздо больше.
Итак, что вашего потенциального клиента обычно интересует больше всего? Его волнует:
— какой будет результат,
— его интересуют возможные препятствия
— и, естественно, у него есть свои собственные возражения.
Как с этими всеми опасениями и возражениями бороться?
Формула копирайтинга №1
Она так и называется — «Как?». Вы как бы задаёте вопрос от имени того, кто ищет на него ответ.- Как получить определённый результат, даже если у вас возникнут определённые трудности?
- Как добиться результата преодолев определенные препятствия?
- Как прийти к результату, чтобы получить определённое преимущество.
- «Как увеличить ваш канал без потери просмотров?»
- «Как увеличить свой канал, даже если вам он кажется ужасным?»
- «Как аутсорсить административку, чтобы вы смогли уделить больше времени развитию своего YouTube канала?»
Формула 2 — «Позволило»
Заголовки ваших продающих статей, постов, преимуществ можно начинать так:Нечто позволило нам достичь определённого результата;
Кое-что позволило мне сквозь препятствия дойти до определённого результата;
Такие-то действия позволили клиентской группе достичь того или иного результата.
То есть, первое: вы говорите от имени компании и этот результат должен быть привлекательным для вашего потенциального клиента. Второе: говоря о своем личном опыте, вы переходите к персональному брендингу. Люди читают и понимают: если вы, несмотря на все препятствия, добились этого результата, то это стоит попробовать.
И «позволило клиентской группе» — вы тут становитесь еще ближе, вы позволяете читателю идентифицировать себя или, в конце концов, уйти с вашего сайта, чтобы не тратить время на этот текст, на ваш сайт, на вашу ленту. «Нечто позволило жителям деревни увеличить надои. Соответственно, городские жители вообще не будут это читать». И хорошо! Все в выигрыше!
Примеры «позволило»
«Прикольное видео, которое позволило нам удвоить количество подписчиков за 30 дней».«Простые лайфхаки монтажа, которые позволили мне сократить время монтажа в 2 раза».
«PDF-документ, который позволил тысячам креативщиков найти работу». Соответственно, если ваш клиент идентифицирует себя с креативщиками, если вы продаете что-то, какие-то продукты или услуги именно креативщикам, чтобы они смогли найти работу, то этот PDF-документ, конечно же, будет нарасхват.
Просто поймите правильно: обычно вы читаете какие-то рекламные листовки, лэндинги, рекламу, и вам что-то не заходит, а то, что заходит, вам кажется, что это так звезды совпали. На самом деле, чтобы звезды хорошо совпали, хорошие копирайтеры в хороших компаниях впахивают дай бог. Итак, впахивают они как минимум по следующим 7 формулам, две из которых я вам уже рассказал.
Формула 3 — «Способ»
Новый способ добиться какого-то результата.Лучший способ преодолеть препятствия, чтобы добиться определённого результата.
Быстрый способ добиться какого-то результата.
Это сразу же стимулирует сознание читателя: «Ага, быстрый, новый, то есть я это ещё не пробовал. Лучший — кто-то уже попробовал. Препятствия у меня такие тоже были, но у меня не получилось. Интересно».
Примеры формулы «Способ»
«Новый способ раскрутки небольших YouTube каналов».«Лучший способ сократить время на монтаж вашего видео».
«Быстрый способ значительного улучшения качества вашего видео за 1 вечер». Тут ещё есть всевозможные техники, которые усиливают эффект. За один вечер люди могут добиться какого-то результата.
При продаже важно указывать временные промежутки, и вообще конкретные цифры. Потому что «мы приобрели 4 тысячи клиентов за счёт вот этого классного поста», ну, допустим. Но 4 тысячи клиентов — это в глазах обывателя ни о чём. Пахнет цифрой взятой с потолка.
Но! 5 тысяч подписчиков в Инстаграме, 10 тысяч подписчиков в Инстаграме — это нормально. Для тех, кто занимаются Инстаграмом. Они понимают: 10 тысяч вообще позволяет вам в каждый сторис ставить активную ссылку. То есть вы, доходя до этой цифры, получаете просто взрывное присутствие в интернете.
В остальных случаях будьте любезны — не круглые, но впечатляющие цифры.
Даже если вы действительно обрели ровно 25 новых подписчиков, то сделали это за 29, а не за 30 дней, понимаете?!
Такие заголовки я называю в хорошем смысле самодостаточными. Они для тех 60% интернет-серферов, которые читают ТОЛЬКО заголовки. Напротив вашего логотипа, рядышком с вашим фото, они увидят эти цифры, эти достижения и у них это отложится в памяти.
И помните: я сейчас рассказываю не для начинающих копирайтеров или фрилансеров, а для предпринимателей, которые только начинают свой бизнес. У вас нет времени ни средств, ни смысла нанимать опытных копирайтеров, чтобы создавать продающие тексты. Поэтому для вас, предпринимателей, изобретателей, инноваторов как раз и существует наша команда SLINKOV.Capital. Мы стараемся предоставлять вам именно те инструменты, лайфхаки, методики и собственные наработки, которые позволят вам вести так называемый zero маркетинг. Знаете что это такое? Это когда у вас бюджет на маркетинг ну-ле-вой.
Формула 4 — «Узнайте как»
От первой формулы «Как» отличается тем, что она просто более сложная. Но зато, если вам удастся завлечь в неё покупателя, он получит гораздо больше информации прямо из заголовка!«Узнайте как создать или построить, или запустить, или использовать что-то так, чтобы суметь (дальше следует действие клиента), который будет…», и дальше описываете результат именно тот, который они хотят.
Пример применения правила «Узнайте как»
«Узнайте как создать идеальный профиль клиента, чтобы разработать контент-стратегию, которая будет легко привлекать новые лиды».Поехали дальше
Что ещё пугает потенциального клиента?- «Слишком дорого!»
- «Пройдет куча времени, пока я увижу результат»
- И даже такой скепсис: «Да, я уже пробовал нечто подобное, коллеги засмеют».
- Чтобы ликвидировать эти клиентские страхи, существует вторая группа правил копирайтинга, которые я вам сегодня рассказываю.
Формула 5 — «Под капотом»
«Загляните под капот, за кулисы нашего самого большого, лучшего, нового, секретного, успешного, прибыльного, скоростного объекта, чтобы использовать нашу стратегию в своих целях». Что имеется в виду?Пример Формулы «Под капотом»
«Загляните под капот наших самых популярных постов блога, чтобы использовать успешные находки в собственной стратегии».Формула 6 — «Мини-бренд»
«Доступ к (дальше следует уникальное имя), обеспечивающие секреты, ресурсы, инструменты, [и секреты 2, ресурсы 2, инструменты 2], которые мы сами используем для достижения того или иного результата».Пример применения формулы «Мини-бренд»
«Доступ к MarketBook — секретным методикам внедрения CRM, которые мы сами использовали для увеличения роста продаж не менее, чем на 45%, в десятках b2b компаний».MarketBook — это наш продукт. Он доступен в нашем пакете Zero Marketing Kit. Это набор таблиц, файлов, которые служат вам своеобразным путеводителем при автоматизации отделов продаж, при внедрении CRM-системы. Это действительно мощная вещь.
Но сейчас речь не о ней. Просто посмотрите на саму структуру предложения:
секретная методика внедрения CRM… По формуле тут полагается показать два доступа к секретам, но… наши копирайтеры здесь решили ограничиться одним, потому что CRM сама по себе — уникальный ресурс. Если бы здесь мы перечислили целых два секрета, то это был бы перегруз.
Так что, как видите, все формулы — это не догма. Скорее это инструкция с чего начать. А начать надо! Берите свои лендинги, рекламные месседжи и создавайте по этим формулам представление именно ваших продуктов.
АИДА
АИДА — моя любимая вещь. Это аббревиатура, которая описывает 4 стадии вовлечения вашего клиента. По сути любой текст, любой лендинг, любая методичка, буклетик — все они должны следовать этой 4-х уровневой методике.Первый уровень «Аиды» — это Attention (внимание). Вам необходимо привлекать внимание. Всё, что мы делали в предыдущих формулах — привлекали внимание клиентов. Если он бегал-бегал по заголовкам и именно ваш заголовок его зацепил, то дальше нужно «ковать железо, пока горячо», нужно вызвать интерес.
Нельзя сделать завлекающий заголовок и потом… закинуть ноги на стол и говорить с ним о том, что… давай, дескать, я тебе сейчас расскажу сказку. Нет!
Нужно «добивать» в хорошем смысле своего клиента ещё какими-то вещами, которые его заинтересуют! Это и называется воронка. Вы берёте самый верхний уровень воронки — тех, кто «клюнул» на ваш заголовок. И АИДА эта — она и есть ваша воронка.
На уровне I — Interest (интерес) фигурируют: списки, картинки, отзывы. Смотрим на лэндинги и понимаем, как это всё устроено.
Дальше D — Desire (пробудить желание): обзоры, отзывы, сертификаты, медиа. Под медиа подразумеваются всевозможные подкасты, видео, всё то, что говорит человеку: «Всё, ты в правильном месте! Располагайся, ты себе наливай чашечку и смотри, как я тут всё для тебя приготовил. Вот тут чистенько. Тут красивенько. Тут информативненько. В общем, всё как в турецких бутиках».
A — Action (призыв к действию)
Нижняя, оконечная часть вашей листовки, вашей Инстаграм-карусели, вашего лендинга должна вызывать желание. Когда отзывы ваших пользователей, партнеров пересекаются, обзоры вашего продукта, сертификаты, обучающие видео, когда всё это начинает клиента по-хорошему захватывать, объясните ему что конкретно он должен сделать, чтобы купить.
Вам, наверное, знакома аббревиатура CTA (call to action), вот это нужно ставить здесь — здесь должна быть кнопка и форма. Примеров CTA в Интернете полно.
Давайте пробежимся по примерам
Давайте просто посмотрим с точки зрения текста, как можно завлекать к нажатию на кнопку на стадии Attention:«Вы хотите больше продаж»? То есть вы загребаете в самый верхний уровень своей воронки людей, которые действительно хотят увеличить продажи, но не знают, как. «Позади бессонные ночи», это Interest, интерес мы называем. «Позади бессонные ночи разработок, патенты, питчи, вы сделали классный продукт».
Что дальше? Нужно поднять его продажи? Конечно, нужно. То есть вы им объясняете: «Господа, здесь вам не инфобизнес, здесь вам не перезаключение новых договоров со старыми клиентами, не продавцы упал-отжался. Мы предлагаем формулу увеличения продаж только тем, кто по сути является изобретателями, стартаперами, те, кто действительно сделали классный продукт. Но что дальше? Нужно этот продукт продавать.
Когда вы создаёте классный продукт, вам кажется, что как только вы его «допилите», запостите о нём в Инстаграме и всё… пойдет шквал заявок. Не тут-то было! В данном примере мы, моя команда, подходим и объясняем: каким образом мы можем новатору помочь.
И вот вам примеры АИДА на уровне Interest, то есть списки, картинки, иконки. Мы рассказываем о том, чем мы занимаемся для стартапов.
D – Desire, — приводим цитаты живых стартаперов, которые уже с нами поработали. И тут уже срабатывает чувство приобщённости к чему-то, к кому-то, к какой-то касте. И если на наш сайт действительно попал стартапер, начинающий предприниматель, то он смотрит: «Ага, есть успешные люди, значит, я тоже могу быть таким же успешным, если начну работать с этими парнями».
Ну, и Action.
В Action мы, например, написали: «Хотите вывести вашу инновацию на рынок? Тогда пройдите онлайн-опрос и получите экспресс-оценку, запись на бесплатную консультацию, бессрочный доступ ко всем материалам компании SLINKOV.Capital.
То есть, мы не просто призываем к действию «нажмите на кнопку». Мы перечисляем преимущества, которые там будут. И ВНИМАНИЕ: каждое из этих перечислений должно также соответствовать правилам копирайтинга.
Поймите, ни одно слово не должно быть на вашем сайте лишним, проходным, это раз.
Второе: вы пишите для людей, не для алгоритмов. Каждый буллет, каждое перечисление преимуществ того, чтобы нажать на эту кнопку, тоже строится по правилам копирайтинга.
Оставайтесь с нами! Больше интересных правил, лайфхаков, примеров, методик, необходимых стартаперам, изобретателям, предпринимателям, которые начинают бизнес с нулевым маркетингом, всё это будет в нашем канале и блоге. Подписывайтесь на обновления!
Эта статья представляет собой стенограмму одноименного видео:
Удачи в бизнесе!