Однажды мы продавали крупную аналитическую систему в немаленькую, да что там, в федерального масштаба компанию. Штаб-квартира у них находилась в провинциальном городе невест (не Иваново). Хозяин, видно было по всему, уже давно и бесповоротно выбрал нас.
Но… ему очень хотелось получить не просто скидку, а… устранить несправедливые компоненты стоимости. И дело было не в недоверии. Просто по собственному опыту он понимал, что такая большая компания, как наша, да еще и с таким сложным продуктищем, может запросто забыть про какие-то скидки от вендора и прочие последствия поточного КП-производства. Это был настоящий мастер-класс по экономике консалтинговой компании — взгляд со стороны покупателя. Вот послушайте.
— А у вас, например, учредители зарплату получают?
— Получают, — киваем, ничего не подозревая мы.
— А не должны! Учредители пусть берут дивиденды. Вычеркивайте их ФОТ из вашего предложения!
— Борис Игнатьич, наши учредители работают наравне с остальными сотрудниками. Ежедневно приходят на работу, ездят в командировки и даже болеют.
…
Или:
— А, скажем, резерв на отпускные… Вы же его закладываете в стоимость проектов? А проект у нас всего три месяца будет идти…
Или так:
«А годовые бонусы вы закладывали?», «А проживание? Мы вашей команде целую виллу дадим!»…
К концу дня отвечать на эти заходы мы немножечко уже… (есть какое-то слово дипломатичное…) подзаеблись.
Но хозяин повез нас ужинать в самый знатный рестик его города. Фишка места была в том, что через всякие трипэдвайзоры туда никто не попадал. Потому что по указанному в заморских каталогах адресу, прямо напротив мэрии, стоял… огромный зеленый холм.
И только сведущие знали на какой машине и с какой стороны к холму тому подъезжать, чтобы склон разверзся и впустил тебя и на подземную стоянку, и к наглухо изолированным друг от друга кабинкам.
Сидим. Налили. Отломили. Ждём тост.
Согревая в огромном кулачище малюсенькую стопочку, хозяин федеральной компании, похоже, готовил самый главный аргумент торга:
— Скажите, — молвил он слегка охрипшим голосом, — а вот откаты вы же выдаёте?
С нами сидели и девушки-аналитики, и матерые КАМы, и вообще не в дугу про всё такое дата-сайентисты. Человек шесть представляли славную высоко интеллектуальную, творческую компанию. Нависла подземельная (мы же в холме!) тишина, которую нарушил только сам тостующий:
— Да ну, ребятки, вы меня не так поняли. Мне не нужна взятка — я же сам себе президент! Просто вдруг вы забыли про это и заложили откат в моё предложение, а?
— Борис Игнатьич, — начал было я отвечать за всех, — мы, вообще-то, взяток никогда и никому не даём…
— Перефразируя «Жестокий романс», скажу: у вас их, видимо, никто и не просит. Слишком уж вы такие правильные, прилизанные, — Боря заговорил немного раздра… нет, раздосадованно, — Жаль. Жаль. Значит и не закладывали такую статью… Значит такая сумма предложения и останется? Ровно столько, сколько и было, когда вы приехали, да?
Десять глаз подчиненных уставились на меня сквозь мглу ресторанского интима. Но ответить на такой вопрос было несложно:
— Да.
Борис еще некоторое время помял рюмку. Странно, мне казалось, что она уже давно стерлась там или испарилась.
— Итак, уважаемые столичные консультанты, я принимаю ваше предложение. Принимаю, но делаю это… без особого удовольствия. Давайте выпьем за успешное сотрудничество и одновременно подумаем все вместе: как же мне получить удовольствие от этого проекта…
В этот момент из соседней кабинки раздался другой, пусть не такой густой, но бесконечно уверенный в каждом издаваемом звуке голос:
— Боря, выпей Виагры!
Оказалось две вещи:
1) Кабинки нихера не звукоизолированные
2) На всякого федерального Чука всегда найдется региональный Гек.
В нашу зону заскочил подтянутый, облаченный в светлый костюм мэр этого города. Поздоровался с каждым(ой) за руку(чку), расцеловался с Борисом, сам налил себе стопарь и все мы наконец-то накатили.
Заказать услугу маркетингового консалтинга у Дмитрия Слинькова можно прямо тут.
Photo by Charlotte Harrison on Unsplash.