5 примеров раздела «цена» на сложный продукт

Жизнь в цене, но ценой не является.
Айшек Норам
Вопрос "Сколько стоит" зачастую вызывает всплеск негативных эмоций как у продавцов, так и у покупателей в процессе ведения переговоров. Что уж говорить о попытках найти ответ на него на сайтах крупных компаний, продающих сложные продукты. Исследование, которое проводилось на базе онлайновой платформы ThomasNet.com, выявило значительные расхождения между ожиданиями покупателей и реальным положением дел, поскольку 74% из более чем 900 респондентов хотели найти цены на промышленные товары онлайн и только 23% из общего числа предприятий, продающих продукцию через интернет, указывали стоимость товаров на своих веб-сайтах!
Photograph: Fortune
Покупатели хотят и должны знать цены, поскольку им это необходимо для бюджетирования, понимания ценовой политики и осознания того, что им предлагают разумную цену, сопоставимую с конкурентами, поскольку это открывает для них дополнительные возможности выбора и маневра на рынке. И напротив, ситуация, когда такую информацию добыть невозможно или она запрятана где-то глубоко, вряд ли добавляет положительных эмоций потенциальному покупателю.

Почему же многие «скрывают» свои цены на сайте? При более близком общении с продавцами промышленного оборудования мы слышали много разных доводов в пользу не включения информации о ценах в контент вебсайта. Одними из основных доводов является то, что покупатель может получить шок от количества нулей, что ценообразование довольно сложно объяснить или то, что продавец лишается возможности маневра во время обсуждения покупки.

Однако справедливо и обратное: поскольку цена лежит в основе принятия решения о покупке, ее нельзя игнорировать. Будучи покупателями, мы привыкли к тому, что мы можем легко найти то, что нам нужно, а если это не получается, значит поиск надо вести в другом месте. Прозрачность и помощь в ее обеспечении – вот два основных принципа входящего маркетинга. Они относится и к ценообразованию, каким бы сложным ни был его механизм.

Ниже мы приводим пять примеров того, как крупные промышленные компании умело и эффективно размещают информацию о ценах на своих сайтах.
1. Инструмент ценообразования
Давайте начнем с самого простого: с предоставления прайс-листа на продукцию. Посмотрите, как блестяще с этим справляется компания «CASE IH», которая дает возможность с помощью интерактивного опросника «построй и оцени» позволяет «собрать» себе цену на то или иное сельскохозяйственное оборудование. Заинтересованные посетители сайта просто выбирают модель и сами создают цену исходя из ее комплектации подобно тому, как можно выбрать подходящую для себя комплектацию автомобиля в онлайн-магазине автодилера. Это легко, просто и удобно.


2. Простым языком о сложном
Тем не менее механизм ценообразования отнюдь не так прост, что особенно характерно для крупного промышленного производства. Сложные в техническом плане продукты и услуги означают сложные механизмы ценообразования, а сами цены уже не могут быть показаны в виде обычной двухмерной таблицы. Однако дорогу осилит идущий, и вот уже компания «HUI Manufacturing» демонстрирует нам пример изобретательности. Они простым и доступным языком объясняют клиентам свою ценовую политику по каждому продукту, сделав его разбивку на составляющие ценовые компоненты в зависимости от комплектации, а пост в корпоративном блоге компании помогает потенциальным клиентам найти экономически выгодные для каждого из них варианты.
3. Онлайн-калькулятор затрат
Компания «A&K Crust», производитель изделий из теста, блестяще взаимодействует со своими клиентами, помогая им дельными советами, за которыми стоит реальная экономия их средств. Статья в блоге по поводу того, как подсчитать стоимость пиццы исходя из ее ингредиентов, дает покупателям возможность экономить на ее стоимости, «играя» с ингредиентами. Бесплатные ингредиенты, которые можно заказать онлайн и калькулятор стоимости пиццы, вот лишь несколько полезных вещей, которые клиенты могут обнаружить на их сайте.
Photo credits: i.ndtvimg.com
4. Пошаговая инструкция составления разумной цены
Вас когда-либо просили сделать коммерческое предложение, не предоставив при этом достаточно информации для того, чтобы скрупулезно произвести расчет? Компания "EDL Packaging", производитель упаковочного оборудования так же вынуждена решать проблему сложности ценообразования. Её отличие от других компаний заключается в том, что она честно предупреждают своих потенциальных клиентов о различных подводных камнях и о проблемах, которые могут возникнуть если они не предоставят информацию в полном объеме в специальной статье в блоге. Кроме того, в одной из своих статей она дает пошаговую инструкцию потенциальным клиентам о том, как получить приемлемую цену на свою продукцию.
5. Объяснение ценообразования
Когда ваш товар находится не в самом низком ценовом сегменте, а конкуренция достаточно высока, на первый план выходит грамотное объяснение ценообразования. Компания "Crane Engineering" в своей статье в блоге "3 ситуации, когда "дорогие" оригинальные запчасти от производителя действительно экономят деньги" детально разъясняет почему запчасти, купленные по дешевой цене со временем окажутся "золотыми".
В несколько ином ключе действует компания "Kaysun Corporation", которая через статью "Несколько советов как выбрать фрезерный станок для сокращения расходов на разработку новых изделий" советует своим потенциальным клиентам рассматривать полный комплекс обслуживания станка с точки зрения разработки новых моделей.
Photo credits: www.kaysun.com
Клиенту должно быть всегда комфортно
Итак, вы познакомились с пятью примерами того, как промышленные компании эффективно знакомят своих потенциальных клиентов с ценами на своих вебсайтах, тем самым подтверждая, что клиенту всегда должно быть комфортно! Этим компаниям предстояло решить задачу обеспечения удобного доступа к информации о ценах и помощи клиентам в выборе привлекательной цены. И они с этой непростой задачей справились блестяще. Чего мы и вам желаем!
comments powered by HyperComments
Вам будет также интересно: