14 апрл 2016

Автоматизация b2b-маркетинга: обработка "офлайн-контактов"

Прелесть входящего маркетинга в том, что он способствует росту вашего бизнеса через Интернет. Онлайн вы можете охватывать большую аудиторию и управлять процессом перевода лидов в контакты, а контактов в проспекты с весьма высокой точностью.

Разумеется, ни один бизнес не может отказаться от "офлайновых" тактик привлечения лидов: нетворкинг, участие в конференциях и тому подобное. "Офлайновые контакты" зачастую географически ближе к вам, что делает их весьма удобными возможностями для продажи. Но держать такие контакты в стороне от онлайновых мероприятий неправильно. Управление контактами, вне зависимости от куда они к вам пришли — из "он-" или "офлайновых" каналов, должно быть основано на активных процедурах взращивания и квалификации. Разумеется, всё это ради того, чтобы превратить их в клиентов как можно раньше и качественнее.
Как превратить офлайн-контакты во входящие контакты
Когда потенциальный клиент дает вам свою визитную карточку, он становится "входящим контактом". Вы привлекли его, ваш разговор конвертировал его из посетителя в лида и даже контакта. Теперь остаётся "взрастить" его, доведя до стадии продажи.

Как это сделать?

Всего лишь начав работать с этим офлайн-контактом онлайн. А именно:

  1. Введите контакт в вашу маркетинговую программу и в CRM (по идее, обе этих сущности должны быть единой системой; о том, как и зачем автоматизировать маркетинг смотрите здесь).
  2. 2. Установите с ним связь через LinkedIn и Twitter, если конечно у него есть там экаунты. Важно: среди множества функций Evernote вы найдете и такую, которая позволяет сканировать и автоматически отправлять вашему лиду заранее заготовленное письмо о том, что вы благодарите его за встречу. И еще в момент сканирования Evernote сможет найти для вас этот контакт в сети LinkedIn (подробности об этой функции можно прочитать "); background-size: 1px 1px; background-position: 0px calc(1em + 1px);">тут). 3. Напишите контакту письмо. Персонально отправленный email это ключ к тому, чтобы "привязать" вашего лида к вашей системе автоматизации маркетинга. Обязательно вышлите ему (или ей) ссылку на ваш сайт или блог (что намного лучше) — главное чтобы он СРАЗУ нашел там информацию по тому продукту, который вы ему продаете, а не просто впечатлился дизайном или заслугами вашей компании. Если вы сделаете всё правильно, контакт подпишется на новости вашего блога, то есть станет абсолютно добровольным адресатом email-рассылок вашей маркетинговой системы. Разумеется, не все контакты сразу же подписываются на ваши новости и контент. Требуется определенная работа, чтобы подвести их этому шагу. Какая именно?
BASICS
Трекинг подписок через систему автоматизации маркетинга
Когда вы добавляете карточку такого контакта в свою базу данных, вы можете пометить его как "не подтвердил подписку". После того, как он(она) подпишется, вы можете получить об этом специальное уведомление.
BASICS
План Б для взращивания контактов: охват через социальные сети
Те контакты, кто не воспринимает электронную почту как инструмент получения полезной информации, смогут узнать о вас и ваших новостях через ваш статус в LinkedIn или Twitter. Многие маркетологи добились больших успехов, оповещая своих потенциальных клиентов о новом контенте через социальные сети.
Управление жизненным циклом контакта после подписки

Как только "офлайновый" контакт стал "полностью онлайновым", вашей непосредственной обязанностью становится: планомерный, системный, умелый переводе его через "); background-size: 1px 1px; background-position: 0px calc(1em + 1px); font-family: medium-content-serif-font, Georgia, Cambria, "Times New Roman", Times, serif; font-size: 21px; letter-spacing: -0.063px; background-color: rgb(255, 255, 255);">воронку входящего маркетинга.

Единственное отличие офлайн-контактов от онлайн-коллег в том, что ваши продавцы уже, вероятно, налаживают с ними более тесные взаимоотношения в реальной жизни. Поэтому очень важно интегрировать CRM-систему с маркетинговой, чтобы не получилось так, что вы считаете, что только "взращиваете" своего контакта путем отправки ему стимулирующих электронных писем. А на самом деле он уже обсуждает с вашей компанией контракт и его попросту может раздражать информационная неразбериха в рядах его потенциального поставщика.

Лучший способ убедиться, что все контакты "взращиваются" достаточно квалифицированно, это не только тесная технологическая интеграция, но и рабочая связь (постоянные контакты и общие цели) между продавцами и маркетологами вашей компании.